Я построил машину, которая делает ту часть аутрича, которую не делает никто.

Аутрич делают задом наперёд.

Человек садится делать холодные продажи и первым делом идёт за контактами. Открывает Apollo или Clay, вбивает индустрию, ставит фильтр по размеру, по гео, по должности, выгружает десять тысяч строк. И в этот момент он думает, что определил рынок. На самом деле он определил свой словарный запас. База честно вернула ему ровно те слова, которые он знал, чтобы вбить, и подала их как рынок.

С имейлом это ещё можно пережить. Отправка стоит ноль, ошибка тонет в общем шуме, и через месяц ты даже не помнишь, кому писал зря. Мы работаем с бумагой. И бумага прощать не умеет.

Бумага стоит денег за каждую штуку

Вот что нужно понять сразу. Каждая отправка это конверт, бумага, печать, объект в коробке, если он есть, упаковка, марка, руки, которые всё это собирают. Это деньги, которые ты видишь в счёте. И это ещё до того, как я скажу про время: бумага едет дни.

Уверенный пакет, отправленный не тому человеку, это маленький физический памятник тому, что ты не подумал вовремя. Он стоит денег, он едет неделю, он ложится на стол человеку, которому не нужен, и ты узнаёшь об этом никогда.

Значит, тебе нельзя написать десяти тысячам «logistics companies», чтобы посмотреть, что прилипнет. Тебе даже тысяче нельзя. Ты обязан знать, кому пишешь, ещё до того, как купил список, потому что за каждую строчку в этом списке ты потом заплатишь бумагой.

И вот что окончательно убедило меня, что проблема совсем в другом. У меня есть канал, где аудитория это ровно те люди, которые нужны моим клиентам. Он даёт огромное количество ответов. И даже с него люди не могут стабильно выйти в плюс. Я видел, как приносят триста лидов и закрывают ноль сделок. Триста и ноль. Дотянуться до людей никогда не было узким местом. Узкое место в том, чтобы дотянуться до тех и с тем.

С бумагой к этому добавляется третье слово: и туда. Потому что правильному человеку с правильным письмом ещё надо физически доехать в правильное здание. Про это позже, это отдельная дыра.

Значит, кто-то должен сделать работу, которую не делает никто.

Первые десять рынков бесплатны. Следующие тридцать и есть работа.

Посади десять заряженных людей в комнату, объясни продукт, спроси, куда его продавать. Через час на доске будет десять направлений. Нормальных. Существующие клиенты, клиенты конкурентов, пара соседних индустрий, одна странная идея, которую кто-то помнит с прошлой работы. Заставить их доказать хоть одно источниками не выйдет, но десятка настолько очевидна, что и без доказательств процентов на девяносто вменяема.

Проблема в том, что лежит над этой десяткой.

Над ней есть ещё десять, двадцать, тридцать направлений, до которых живой человек не доберётся никогда. Каждое следующее требует энтузиазма в геометрической прогрессии больше предыдущего, а энтузиазм у людей конечен. Скажу честно: у меня самого ни разу не возникало желания сесть и копаться в логической цепочке гипотезы номер двадцать четыре. Имея десять на руках, можно бесконечно работать по этим десяти. Все так и делают.

Я пробовал купить эту работу у людей. Зарплаты от трёх до двенадцати тысяч долларов в месяц. Недели и месяцы уходили, чтобы добиться от кого-то хотя бы изредка, хотя бы средненько. Люди при правильном размахивании плёткой охотно что-то делают. Но системный, задротский, дотошный труд им противоестествен. Люди прекрасно мыслят ощущениями, в поле. Ровно поэтому они не мыслят системами.

Машина устроена наоборот. Она живёт от пробуждения до засыпания, и системность задачи единственное, чем она дышит. У неё нет настроения. Гипотеза двадцать четыре получает ровно столько же внимания, сколько вторая, в четыре утра, всегда.

Никто не называет себя так, как назвали бы вы

Допустим, рынок ты нашёл. Это ещё не значит, что найдёшь его в базе.

Компании называются как хотят. Индустрии тоже. Люди тоже.

Возьми гемблинг. Компании называют себя Real Money Gaming. И iGaming. И Casino. И Betting. И eSports. И Monetary Games. Плюс категория, которую придумал местный регулятор и которую ты вслух ни разу не произносил. Вобьёшь «gambling companies», получишь ровно ту узкую полоску, которую попросил.

С людьми хуже. Ты пойдёшь искать Founder и классический C-level, а в некоторых частях мира человека, который реально подписывает партнёрские сделки в этой индустрии, зовут Head of VIP. Head of VIP. Что бы это ни значило. Попробуй вбить это в фильтр, если ты этого словосочетания в жизни не слышал.

Отсюда и растёт вся история про «нанять человека с опытом в индустрии». Компании платят премию сейлзам, которые уже выучили вокабуляр за чужой счёт. Платят за словарь, который кто-то другой уже оплатил.

Теперь посчитай, что нужно, чтобы закрыть эту дыру честно. Под каждый сегмент: каждое название, под которым ходит тип компании. Под каждый сегмент: каждый титул, под которым ходит покупатель. Умножить на гео. Получается матрица в десятки тысяч пересечений. Человек её не принесёт. Ни за час, ни за день, ни за год. Он придумает пару вариантов, будет по ним долбить и сложит лапки. Так устроен человек.

И бумаге ещё нужно доехать

Есть третья дыра, про которую имейл-люди не думают вообще, а для нас она главная.

Имя правильное, должность правильная, компания правильная. А куда везти? В базе стоит адрес штаб-квартиры. Штаб-квартира это этаж офисного здания, где нашего человека никто не видел. Юридический адрес ещё хуже: он часто указывает на фирму-регистратора, где чья-то работа расписываться за судебные повестки и пересылать их дальше. Человек работает на региональной площадке, в другом городе, иногда в другой стране. Компания переехала. Человек ушёл. На ресепшне пакет примут и никуда не понесут. Материнская компания вернёт письмо сотруднику дочки.

Каждый такой промах стоит столько же, сколько попадание. И ты его не увидишь.

Значит, к правильному рынку, правильному человеку и правильному письму нужен ещё один шаг: доказанный физический маршрут. Связка: эта компания, этот человек, эта роль, эта площадка, этот почтовый адрес, проверенная так, чтобы все части сходились друг с другом. Если не сошлось, не отправляем. И не тестируем на твоих марках.

Что из этого следует

Складываем.

Каждая отправка стоит настоящих денег и едет неделю, значит, целиться надо до покупки списка.

Половина рынка лежит выше десятки, до которой доходит брейншторм, и никакими деньгами человека туда не загнать.

До найденного рынка не дотянуться, если не знаешь, как он сам себя называет.

И даже правильному человеку бумага не доедет, если ты не проверил, где он на самом деле сидит.

Четыре задачи. Каждая требует нечеловеческого терпения и нулевой креативности, только последовательности. Ровно того, чего у людей нет, а у машины в избытке.

Отсюда и вырос Market Scan. Он делает ту часть работы, которую человек не сделает из-за того, как он устроен. Машина умнее всех нас вместе взятых уже давно. Она просто не делится этим сама, потому что делиться значит хотеть, а она ничего не хочет. Хочу я. И я умею писать. Так эта дыра и закрывается.

Началось с папки-помойки.

Первая версия работала так. Я кидаю в одну папку домен клиента, запись разговора в любом формате, лишь бы whisper разобрал, что мы там бормочем, и любые доки, какие есть. Всё. Дальше отдельная сессия кодекса уходит на двое суток и копает рынок. Каждый час углубляет развесовку гипотез, находит доказательства, строит карту должностей, вяжет размер компании к должности к рынку, разбирает всех конкурентов и конкурентов конкурентов, прямых и косвенных. На выходе: очередь кампаний, которые потом дерутся друг с другом на равном количестве откруток: гипотеза либо получает больше контактов и идёт на следующий тир проработки, либо проигрывает несколько раз подряд и вылетает.

Двое суток на один бизнес. Медленно, но уже тогда я понял, что это за зверь. Маккинзи за такое берут миллионы и делают месяцами. Я держал в руках отчёт, за который заплатили миллион, вернее два, и он был хуже. Настолько хуже, что я в тот вечер откупорил вискарь. Ну, я бы его и так откупорил, чего ему на полке стоять.

Потом я полез в четвёртый раз

К моменту, когда релиз казался делом нескольких дней, всё, к чему я шёл месяцами, было допилено. Полный self-serve, автоматическая продавайка, плюс продажа контактов, собранных так, как никто не собирает, миллионами, качественнее Clay и Apollo и дешевле. Первый клиент написал через неделю, и это было приятно пизда, при том что писал он про старую ревизию, а за эти дни письма и знание под ними стали ещё в сто раз сильнее.

И тут я полез в четвёртый раз.

Задача звучала просто: чтобы рисеч, копирайтинг и бизнес-ризонинг отрабатывали автоматом для любой задачи. Одна модель в какой-то момент выдала вменяемое, и я подумал: всё. Но вышла новая, и fomo, что можно лучше, не отпустило. Ещё несколько дней, все выходные, по шестнадцать часов. И посреди этого новая модель сошла с ума. Причём буквально: обе модели, с которыми я работал, тупели на глазах до имбецилии. Перестали видеть детали задачи. Я говорю им что угодно, а они цепляются за одну мысль и водят вокруг неё хоровод. На репу, где уже лежит рабочее, не смотрят. Ждут, когда я что-нибудь скажу, и обсуждают это в вакууме.

Молоток, который меняет молекулярный состав прямо в руке. Мне миллион гвоздей забить, а он твёрдым становится редко, и надо угадать момент. И чувствуют это только люди с гигантской репой. Лендосик оно сделает. ЦРМку с перетаскиванием карточек сделает. На фейсбуке этим гордятся, хотя один промпт такое мог ещё год назад. А со сложносоставной репой ты в отчаянии и один. Ну, не один.

Пять утра, я сижу, посланный нахуй обоими большими провайдерами, и пишу руками промпт на десять тысяч строк. Market scan плюс copy плюс knowledge. Через тернии.

Это была четвёртая версия. Вторая уже поражала людей, которым я показывал результаты про их же бизнес. Третья была в разы лучше второй. А для четвёртой я придумал дизайн, который считал финальным, и гонял под него сотни экспериментов, чтобы найти конфигурацию, которую можно высечь в граните.

Месяц до стабильности

Месяц ушёл на то, чтобы модели, собравшись в команду, без детерминированных конструкторов, гейтов и тупых скриптовых валидаторов сделали скан, который устраивает меня самого. Насколько просто это звучало в голове, и насколько невыполнимым оказалось. Число параметров, которые должны подружиться, чтобы было и качественно, и стабильно, немыслимое. Я делал эту вещь всё время, что дышал. Ждал ночи, чтобы вставить в прод конструкцию, впервые показавшую стабильность на стенде, доделать ещё десять штучек и отдохнуть. Дня три плиз.

А потом случился прорыв. Качество выше, чем я когда-либо делал руками. Даже за сто тысяч долларов я не купил бы у себя год времени и когнитивных усилий, чтобы сделать такую ширину такого качества. И это делается вообще без меня. Я не жму кнопки. Я даже не знаю, что оно сейчас идёт.

Вот масштаб того, что пришлось ужать. В пике один скан для одного продукта жрал от двухсот девяноста до пятисот последовательных сессий. Рекордный ран занял два с половиной дня. На эксперименты я спалил десятки миллиардов токенов. Потом зарефайнил макулатуру: доктрину, тексты методологии, на которых живёт скан, так, что хватило четырёх сессий. Research, Writer, Market Arms, Судья. По пятьдесят минут.

Из пятисот в четыре, и качество выросло. Потому что все эти месяцы ушли на одно: записать, что такое «хорошо», настолько точно, чтобы одна машина могла проверять другую и отправлять на переделку. Всё сложное оказалось в тексте.

Система выпила всю мою кровь и ещё пару жидкостей сверху. Я занимаюсь этим круглосуточно и меня это заебало. Но я не останавливаюсь.

Что я из этого вынес

Три вещи.

Это четвёртая версия, и каждая до неё уже работала и уже впечатляла людей. Я переделывал потому, что придумал, как лучше.

Модели менялись под руками всю дорогу. Одна и та же модель на рисече гений, а на коде уходит в безумие, и кто из них лучше, менялось каждые две недели. Поэтому в бенчмарке стабильность будет отдельным свойством, дороже креативности.

И всё, что позволило ужать пятьсот сессий в четыре, макулатура. Доктрина. Текст.

Сколько это стоит рядом с человеком

Начну с самой простой арифметики, которая сидит у меня в голове всё лето.

Возьми одного человека, способного идеально выполнить весь этот скоуп. Найти тридцать гипотез вместо десяти, доказать каждую источниками, под каждую написать цепочку писем, под каждую выкопать все названия компаний и все титулы, свести это в матрицу на десятки тысяч пересечений. Такого человека почти невозможно найти, а если найдёшь, он стоит состояние и делает это месяцами.

Теперь возьми стоимость токенов на тот же скоуп. При правильно поставленной задаче машина выходит в тысячи или десятки тысяч раз дешевле. И чем лучше её мозги спроектированы под задачу, тем дешевле: меньше холостых прогонов, меньше переделок, меньше сессий. Пятьсот сессий против четырёх тоже про деньги.

Я подчёркиваю слово мозги. Машина умнее всех живущих людей вместе взятых практически с момента появления. Её единственная проблема в том, что она этим умом сама не делится: в ней нет хотения. Хотение есть у меня. И у меня есть письменность, которой это хотение в неё записывается. Так получается совершенный гений: её знания, её возможности и правильно заточенное желание, которое и есть мой вклад.

Почему бумага делает всё это обязательным

Лидген-софт научился очень хорошо ускорять ту часть, которая идёт после трудного решения. Можно выгрузить десять тысяч контактов до завтрака. Обогатить их до обеда. Сгенерить десять тысяч персонализированных первых строк до ужина. Соединить шесть инструментов и смотреть, как записи бегают между ними со скоростью фабрики, которая производит что-то, чего никто не проверил.

Остаётся один вопрос: почему эти люди вообще должны от тебя что-то услышать.

Большинство инструментов спрашивают индустрию. Потом размер компании. Потом гео. Потом титул. Потом, сколько контактов вам нужно. Они начинают после того, как самая трудная работа уже молча пропущена. Они не спрашивают, прячет ли метка индустрии пять разных покупателей. Не спрашивают, у кого проблема в маленькой компании и у кого в большой группе. Не спрашивают, называет ли компания себя словом, которое ты не догадался вбить. Не спрашивают, работает ли человек там до сих пор. Не спрашивают, доедет ли до него бумага.

Машина ускоряет. Мышление стоит на парковке.

С имейлом это можно годами не замечать. С бумагой не выйдет. Бумага стоит денег. Объект стоит денег. Руки стоят денег. Марка стоит денег. Уверенный пакет, отправленный не тому человеку, это маленький физический памятник решению не думать вовремя.

Поэтому я строю в обратном порядке. Сначала понять рынок. Потом его язык. Потом найти компании. Потом людей. Потом доказать физический маршрут. Потом написать письмо. Потом произвести что-либо. Потом запомнить, что произошло.

Широко в поиске, подозрительно перед тратой

Скан хорош не потому, что выдал большое число. Открытие должно быть широким. Расход должен быть подозрительным.

До того как купить контакты и произвести письма, система убирает: гипотезы без опоры, дубли связок, названия компаний, которые дают в основном шум, титулы с чужими полномочиями, географии, где оффер не работает, типы компаний, которые похожи, но не подходят, пустые юрлица, неживые компании, консультантов, которые прикидываются операторами, профили на маркетплейсах, которые прикидываются компаниями, и поиски слишком мелкие или слишком шумные, чтобы оправдать свою цену.

Скан сначала расширяет мир. Потом отрезает то, что не может себя защитить. Система, которая только генерирует, это контент-машина. Система, которая умеет отклонять свои собственные привлекательные идеи, начинает становиться полезной.

Одна непрерывная запись

Обычно рисеч живёт в документе. Сорсинг компаний живёт в таблице. Люди в другой таблице. Проверка адресов в переписке. Тексты в отдельном файле. Производство в портале поставщика. Трекинг в аккаунте перевозчика. Ответы появляются там, где им вздумается. А потом кто-то пытается восстановить, что произошло, из шести инструментов и памяти человека, который сейчас в отпуске.

Я строю вокруг одной связанной записи. Гипотеза, вертикаль, связка, компания, человек, физический маршрут, письмо, производство, отправка, доставка, ответ.

Открой компанию: видно, почему она попала в кампанию. Открой человека: видно, почему выбрали его. Открой адрес: видно, почему его утвердили. Открой письмо: видно, какая логика рынка его породила. Открой событие доставки: и оно прослеживается назад до исходной гипотезы. CRM здесь это память о том, как кампания была построена.

Кому это и зачем

Скан продаётся тем, кто уже обжёгся об «купил список, написал, тишина». Кто понимает, что контакты самое дорогое в аутриче, а на бумаге каждый промах ещё и виден в счёте. Кто готов один раз сделать работу до покупки списка, чтобы потом год работать по карте.

Скан делается один раз, чтобы спланировать год. Это тело работы, и каждый результат в него возвращается: слабые рынки сжимаются, сильные становятся точнее, появляются новые паттерны титулов, старые адреса умирают. Он меняется, когда меняется бизнес, продукт или рынок приносит новые доказательства. Он не пересобирается каждую неделю только потому, что первая тысяча записей закончилась.

Что я вынес за это лето

Три вещи, если совсем коротко.

Ценность в том, что машина делает работу, которую человек не сделает никогда, из-за того, как он устроен. Гипотеза двадцать четыре, Head of VIP, матрица на десятки тысяч пересечений. Всё это требует терпения, которого у людей нет и не будет ни за какие деньги.

Всё сложное в тексте. Доктрина это то, что ужало пятьсот сессий в четыре. Стабильность дороже креативности, потому что при хорошей доктрине семь из десяти, выданные тысячу раз подряд, ценнее, чем десять из десяти раз в неделю.

И разрыв между «я знаю, где покупатели» и «я могу до них дотянуться» это разрыв в вокабуляре. Двадцать семь сегментов против двадцати девяти это ничья. Четыреста шестьдесят три связки против двух тысяч трёхсот одной, разница в пять раз. За двадцать минут. На этом всё и стоит.